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涂料招商如何获得成功?

来源:      2017/4/12 9:59:25      点击:
机会总是留给有准备的人,在当今的市场环境下,每天被淘汰的企业和商家如同大浪淘沙,但也有出其不意的“出头鸟”,不仅在狂风暴雨中寻得一席之地,而且还凭其创意和服务等亮点频频颠覆人们的印象,取得意想不到的成功。而涂料企业招商也是同样的道理,成功的秘诀都不缺,只是随着时代的变化侧重点有所不同,例如现在“互联网+”的应用已经覆盖了各行各业,涂料这样的传统行业也不能避免,创新和个性化成为了时代的潮流,招商模式也会改变,但万变不离其宗,小编在此为大家整理了企业成功招商需要把握的三大秘诀,通过学习领悟,您是否能拿到那把撬开通往成功之路大门的钥匙呢? 
一、好的产品策划是招商成功的基础 
周密的准备工作是招商成功的基础,涂料企业的营销管理者需要明确,任何一次招商之前,都必须做好周密的策划,特别是产品策划。 
好产品不等于好卖,如果要想把产品卖出去,就必须让产品说话,那么,如何让产品说话呢?通过策划,可以让目标消费者帮它说话。为此,涂料企业的营销人员必须对产品卖点和目标人群的痛点需求,进行深入研究和分析,并对其提炼和策划,从中找出消费者的买点,以及同商家合作的兴奋点。也就说,策划可以从目标消费者和产品两方面入手: 
1.锁定目标消费者,对痛点需求进行分析 
众所周知,世界上任何产品无论各种程度上的好坏,它都可以卖出去,因为它总会解决了人们某个问题的需求。而消费者的痛点才是真正内心需求,如果产品满足这种需求,成功的基因就会凸显出来,再通过企业的策划、包装与宣传,产品自然好卖,商家就会争先而来。当然,了解消费者痛点的同事必须对自己产品有彻底的了解,才能做到其与痛点的契合,说服商家的合作。 
2.提炼和取舍差异化的产品卖点 
涂料的产品差异性是为了保证其在品牌大潮中不被湮没,在现在涂料市场“同质化”较为严重的情况下尤其需要深思熟虑。否则,再好的产品只能是吆喝不好卖,招商的难度会更大。 
而提炼正确的产品差异性需要符合以下三个条件:第一,它是企业和产品的最大优势;第二,竞争对手短时间内不能够模仿和超越;第三,目标消费者能够认同和产生共鸣。 
此外,如果一个产品能提炼出众多的差异化卖点,企业管理者就需要进行取舍,在卖点取舍过程中,要更多地站在消费者的角度回答三个问题:第一,是否违反常识?第二,是不是改变消费者生活习惯?第三,是不是最需要的需求点呢?通过这三个问题来权衡选择一个或二个打动消费者内心的最佳买点,才会引起消费者和商家共鸣,招商才会事半功倍。 
二、培训是招商成功的必修课 
很多涂料企业在举行招商峰会的同时会把培训作为必修课,或者加强涂料知识输送,或者指导涂料的实践施工,从软性和硬性条件两方面帮助经销商的工作走向正轨,而在这些培训中,涂企如何同商家沟通,如何电话预约和拜访商家,如何得到商家认同等等,都需要方法和技巧。培训是双赢的过程,经销商在企业的支持下获得更多的资源来拓展渠道,企业也能依靠知识的输送获得更多的利益。 
因此招商时的培训是十分重要工作,特别是招商会,如何提前电话预约到商家,如何让客户准时前来参加招商会;在招商会举办过程中,如何促成合约签订,以及招商会后,如何同商家互动沟通、促成合作等等,都必须经过严格培训,并且落实在每个人每一个细节上,做到沟通到位,真正化解经销商心结,那么,招商成功的概率就会大一些。 
三、会说故事与攻心,是招商成功的重要法宝 
在涂料的招商会上,金牌讲师不但要把产品故事讲好,而且要善于攻心和烘托气氛,促成合作,好的讲师是招商会上的主角,更是招商会是否成功的关键因素。 
那么,如何把故事说好呢?首先,讲师必须熟悉掌握自家涂料产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识;其次,在招商会上讲解时,最好做到语言通俗易懂,把复杂变为简单,“接地气”地把信息灌输给商家,让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等;第三,要善于运用目标经销商的心理,对其攻心“洗脑”,再配合争先合作的浓厚现场气氛,促成当场签订合同。 
那么如何“攻心”呢?涂料企业招商的目的是寻找合作伙伴,并不是不是短期营销行为,请“托儿”的行为长久看来没有益处。在这里说的攻心,就是临门一脚,让目标经销商在短时间内,认同企业和产品,现场促成合作,而这种合作只是良好开端,以后合作的路还很长。涂料企业同经销商合作,是利益共同驱动的,双方首先考虑的都是利益问题,因此,换位思考各自利益,制定“合作共赢”的策略,也是吸引商家合作的重要条件。 
涂企的招商工作是系统工程,它集合了企业的人力、物力、智慧、策略、沟通等多种力量。从以上分解的步骤来看,涂企招商成功似乎并不难,其实难的不是在其中一个步骤或者一次招商会议做到完美,做到令人印象深刻。在笔者看来,尤其是频频依赖招商会议来开拓市场的涂料企业,更重要的是将三面三个招商环节融会贯通,确保每个步骤都完美衔接,并复制应用到企业的每一次招商活动中,瞬间的绽放并没有多大意义,细水长流才是硬道理,策划、培训、说故事与攻心,愿所有的涂料企业都能汲取这些招商“秘籍”,通往成功之路。 

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